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Projects 03:
M3 Education 法人営業チーム
「すべての医療従事者に“最高の学習体験”を提供する」と理念に掲げるエムスリーエデュケーション。医療従事者への届け手となる営業チームの仕事とはどのようなものか。法人営業チームの3人に話を聞いた。
―みなさんは中途入社ということですが、まずはエムスリーエデュケーションに入社した経緯について教えてください。
【羽深】前々職では中学校の教師を8年間していたのですが、教育に関してもっと広い関わり方をしたいと思うようになりました。転職を決めた一番の理由は、当社なら「もっと広い範囲で教育に関わる」という自分の目標を高い次元で実現できると思ったからです。
【川村】私は前々職ではオンライン予備校アプリツールの営業、前職では営業企画として、小中学校など教育機関向けプラットフォームの営業を担当していました。
どちらの仕事もやりがいや面白さはあったのですが大企業だったこともあり、自分の役割が限定的であることに物足りなさを感じるようになりました。
その時期に、当社CEOの野中に出会って話をする中で、当社ならもっと自分の力を試すことができるかもしれないと思うようになり、24年1月に転職を決意しました。現在は、看護事業部の副本部長を務めています。
【細貝】前職は在宅医療機器メーカーの営業をしていました。主に医療従事者、医師や看護師の方へのtoB営業だったので、当社とはとても近い領域です。
営業先の医師や看護師の方々から「医療従事者が不足している」という生の声を聞く機会があり、「もっと自分が役に立てることがあるのではないか」と思うようになったことが、転職を意識したきっかけです。
もともと教育にも興味があったので、医療と教育という観点で転職活動をしていたところ、当社に出会いました。
―特に細貝さんは前職の業務と近しいとのことですが、仕事のやり方について変わった点はありますか。
【細貝】同じtoB営業でも前職とは大きく違います。
前職は担当するクライアント数が今よりはるかに多かったです。患者さんのご自宅前で医師や看護師の方に説明をする営業スタイルだったため、お話しできる時間は長くて数分、短いときは30秒しかなかった。「短時間でいかに伝えるか」に営業の成否がかかっていました。
今は1回あたりのアポで医師や看護師の方々と30分〜1時間程度お話しできます。それに伴い、勢いやインパクト重視の営業から話す内容、つまり質の部分が問われるようになりました。
前職は勢い重視の営業にどっぷり浸かっていましたし、それが得意でもあるので、現在は事前の準備にこれまで以上にこだわったり、話し方を何度も練習したりすることを意識しています。自分の足りなかった部分が鍛えられ、日々営業としての成長を実感できています。
―営業チームはどのような雰囲気でしょうか。
【川村】看護事業本部看護セールスグループは、現在それぞれの役割が明確に言語化されている状態で、メンバー全員がその役割を果たすべくモチベーション高く働けています。また、サポート業務を担当してくれているCSグループが抜け漏れなくみてくれているので、部署内の連携も非常に良いですね。
【羽深】医科営業グループの雰囲気もとても良いです。私が所属する医科事業本部医科営業グループの特徴は、落ち着いていて、しっかり腰を据えて営業している人が多い印象です。
医学部は全国に82校しかないのに対し、営業マンが6名つくという体制をとっています。限られたマーケットであるという特徴も、医科営業グループの「落ち着いた雰囲気」に影響を与えているように感じています。
【川村】確かにそれは私も感じます。医学部の82校に対して、看護は約1,000校あるため、必然的に営業1人が担当するクライアント数も増える。担当する数が多い分、営業にも効率性が求められますし、勢いのある営業が必要とされます。
細貝さんが先ほど、「前職では勢いのある営業スタイルだった」と話していましたが、医科と比べれば看護の方がその特性があるように感じます。実際に細貝さんは現在、120校くらいの学校を担当されていますよね。
【細貝】そうですね。質と内容が前職の営業よりは求められますが、私が鍛えてきた勢いのある営業の力は、医科より看護の方が活かされるのかもしれません。
【羽深】看護セールスグループと同じく、医科営業グループの中にも営業をサポートしてくれる方々がいて、私のような転職組や若手にもとても優しく手を差し伸べてくれます。みんなで一緒にやっていこうという雰囲気は、当社全体の雰囲気としてもあるように感じます。
―チームの良い雰囲気が伝わってきました。スキル面ではどのようなことが求められるのでしょうか?
【羽深】医科事業本部では現在、toBの医学部向け、toCの学生向けという両方向への営業をしています。特にtoBにおいては、顧客である大学の医師国家試験合格に向けた課題や解決策について深く考察し、仮説を立てた上で適切に提案する力が問われると思います。また、一層解像度を上げるためにも営業先の大学のことはもちろん、その大学のエンドユーザーである学生の特徴も含めて理解した上で営業できる力が必要です。
【川村】看護の営業には、量と質の両方が求められます。一人あたりそれなりの学校数を担当するので、量を回せることが大前提となります。
質に関しては、一度の訪問でいかに質の高い提案ができるかが問われます。看護の場合、年度開始前の時期に、年間で使用する教材を決定するため、提案できるチャンスは年に一度しかありません。いかにその一回の訪問で、顧客が求めていることに応えた提案をし、受注に繋げられるか。そこで確実に受注につなげるためには、年間を通じたフォローアップがいかに的確にできていたか、これにかかっています。
具体的には、年度のスケジュールや今どんな模試を実施しているのか、どのような補講を行っているのかなどをしっかりヒアリングし、お客様の課題を抽出した上で提案する営業が求められます。
営業の場合、量と質のどちらかが秀でているパターンが多いのですが、両者が揃ってレベルが高い人はなかなかいないものです。当社では、その両方が求められるので、ここでキャリアを積めば、間違いなく営業力を伸ばせると思います。
私たちとしては、量と質のどちらか片方だけを持っている人でも大歓迎。もう一方は一緒に伸ばしていきましょう、と思っています。
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